[SW 마에스트로] 아이디에이션 & 고객 개발

 

SW 마에스트로 15기 연수생으로 참여하며 4월, 5월, 6월 3달간 진행했던 아이디어 기획 과정에서 배운 점을 정리하였다.

SW 마에스트로에서는 고객 개발이라는 개념을 처음 접하며, 기획 단계부터 깊이 고민하는 과정을 경험했다.

이 과정에서 많은 어려움이 경험하기도 했지만 창업 기업의 초기 과정과, 고객개발에 대해서 많이 배웠을 뿐만 아니라, 나는 미래에 어떤 개발자가 될 것인가에 대한 고민도 깊이 할 수 있었다.

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SW 마에스트로에서 가장 얻고 싶은 경험은 고객들이 사용하는 서비스를 만들고, 서비스를 확장하는 경험이다.

 

이 목표를 달성하기 위해 창업 노하우가 많으신 멘토님들의 멘토링을 들으며 창업 세계에 대해 이해하고, 아이디어 선정 과정에서 피드백을 받으며 고객이 필요한 서비스를 만드릭 위해 노력하였다.

MVP, PMF 등 학교에서 책으로만 배웠던 스타트업 용어들을 실제로 내 프로젝트에 적용해보며 어떻게 하면 시장에서 살아남는 서비스를 선정할 수 있을지 고민하였다.

 

4월에서 6월까지 아래 10개의 아이디어를 포함한 약 20개 정도의 아이디어를 기획하고 검증하였다.

 

• X 곳곳에 퍼져있는 최애 아이돌의 생일카페 정보를 찾기 힘든 덕후들을 위한 생일카페 정보 플랫폼
• 배차간격이 긴 버스로 출퇴근하는 경기도민들의 버스 배차 확인 불편함을 해결해주는 버스 도착 정보 음성 알림 비서
• 고교학점제 도입으로 인해 시간표 작성 및 공유에 어려움을 느끼는 고등학생들을 위한 고등학생용 에브리타임
• 공지사항을 보기 위하여 대학교 홈페이지에 매번 들어가는데 귀찮음을 느끼는 대학생들을 위한 대학교 공지 알림이
• 뉴스 클리핑 업무를 수행하는 마케팅 담당자를 위한 뉴스 클리핑 및 편집 유틸리티
• 이메일함 쌓이는 뉴스레터로 인해 뉴스레터를 따로 관리하고 싶은 뉴스레터 구독자를 위한 뉴스레터 관리 서비스
• 외국 Locket Widget을 벤치마킹한 위젯으로 공유하는 폐쇄형 SNS 플랫폼
• 50대, 노안이 오기 시작한 중년들이 작은 글씨를 보는 어려움을 해결해주는 텍스트 추출 돋보기 서비스
• 더러워지는 신발 세탁을 위해 세탁소에가서 신발 세탁을 맡기는데 귀찮음을 느끼는 분들을 위한 신발 세탁 대행 서비스
• 나에게 유용한 웹 아티클을 음성으로 듣고, 저장하고 싶은 사람들을 위한 웹 아티클 오디오북 서비스

 

아이디어 기획 후 고객들이 정말로 필요로 하는지를 확인하기 위하여 고객 인터뷰, 설문조사, 랜딩페이지를 통한 검증, Instagram 마케팅 등의 다양한 방법을 활용하여 실제 시장의 수요가 있는지 확인하였다.

설문조사 및 랜딩페이지 예시

SNS 광고 및 인터뷰 진행 내역

 

특히 30번이 넘는 예상 고객들을 만나 인터뷰를 진행하면서 고객 개발과 효율적인 인터뷰 기법에 대해서도 공부하였다.

고객 개발을 공부하면서 가장 인상깊었던 내용들은 아래와 같다.

 

"앉아서 고민하지 말고, 밖으로 나가라"

 

기획과정을 되돌아 보며 하면서 가장 후회되는 것이다. 우리는 아이디어를 떠올리고 정리한 후에 팀원들과 아이디어에 대해서 이야기하며 아이디어의 장점과 단점을 적고 서로를 설득하는데 많은 시간을 보냈다. 하지만 고객의 데이터가 없이 진행하는 탁상토론은 서로를 설득하기에 근거가 부족했고, 결국 시간만 낭비하였다.

 

책상에 앉아서 검색과 토론을 통해 아이디어를 결정하는 것이 아니라, 밖으로 나가서 예상 고객을 만나고 그들의 목소리를 듣는것이 아이디어를 검증하는 가장 확실한 방법이라는 것을 깨달았다. 뉴스레터 서비스를 검증 할때는 뉴스레터 구독자를 만나고, 자영업자 가게 홍보 서비스를 기횔할 때는 주변 가게에 가서 점주 분들을 인터뷰 하면서 아이디어를 검증하는 확실한 방법을 배울 수 있었다.

 

처음에는 인터뷰 및 낯선 사람과 대화하는 것이 두렵기도 하였지만, 아이디어 가설 검증이라는 목표를 달성하기 위하여 용기를 내었고, 점차 적응이 되었다. 내가 열심히 하는 모습을 기특하게 봐주셔서 자료를 준비해 오시기도 하였고, 음료수를 사주시기도 하였다. 고객은 기다린다고 생기지 않기 때문에 고객을 만나기 위해서 더 적극적으로 움직여야 한다는 것을 배울 수 있었다.

 

 

"바퀴벌레 약을 판다면, 바퀴벌레가 나타난 집에 가서 팔아라"

 

바퀴벌레 약 사업을 하는데, 아무집이나 찾아가 바퀴벌레 약을 판다면, 고객들이 지갑을 열리가 없다. 일반적으로 10년이 넘은 집에는 바퀴벌레가 살기 때문에 10년이 넘은 집에 찾아가서 바퀴벌레 약을 팔려고 한다 할지라도, 집 주인이 집에서 바퀴벌레를 본 적이 없다면 선뜻 돈을 내고 구매하기는 어려울 것이다.

 

돈을 내고라도 당장 바퀴벌레 약을 구매할 고객들은, 집에 바퀴벌레가 나왔지만 잡지는 못하고 있는 사람들이다. 이 고객들은 눈앞에 바퀴벌레라는 문제를 직면해 있고, 아직 해결하지 못한채로 남아있기 때문에, 돈을 내고서라도 문제를 해결하고자 한다.

바퀴벌레를 잡아주기만 하면 약을 뿌려서 잡건, 때려서 잡건 그 방식이 어떻든 간 상관없다. 바퀴벌레라는 문제만 해결해주면 돈을 지불하는 것이 고객이다.

 

컴공선배 sky의 멘토링을 들으며 인상깊게 다가왔던 부분이다. 핵심은 고객이 문제를 직면한 그 시점에 찾아가서 홍보를 해야한다는 것이다. 고객이 문제를 직면한 시점에 찾아가서 우리 서비스를 판매해야하며, 그 문제를 해결해주기만 한다면 그 방식이 어떻든 간 돈을 지불한다 라는 것을 배울 수 있었다.

 

 

"인터뷰를 진행할 때, 고객의 의향을 묻지 말고 실제 경험을 물어봐라"

 

30건이 넘는 인터뷰를 진행하면서, 인터뷰 방법에 대해서도 많이 공부하고 배웠다.

 

처음에 인터뷰를 진행했을 때는 "평소에 불편함을 느끼고 있는지?", "어떻게 해결하고 있는지", "우리가 제시한 솔루션을 사용할 의향이 있는지" 와 같은 단답형 및 의향을 물어보는 질문을 많이 하였다. 하지만 이런 방식의 인터뷰는 인터뷰가 끝난 후에도 실제로 고객이 우리 서비스를 사용할지에 대한 확신이 없었다. 실제로 고객들이 서비스를 지속적으로 사용하고, 지갑을 여는 것은 정말 어렵고 이는 의향만으로는 부족하다고 느꼈기 때문이다.

 

인터뷰를 개선하기 위하여 Mom test, 인터뷰 방법에 대해서 고민하고 아래와 같은 인터뷰 기본 원칙을 세웠다.

• 인터뷰 이전에 검증하고자 하는 가설을 적고 이를 판단하기 위한 질문을 구성하기
• 고객의 ‘의향’을 묻지 말고, ‘실제 경험’을 물어보기
• 내 이야기가 아니라 고객의 이야기를 듣기
• 구체적으로, Why(어떤 점에서 그런가요?), How(어떻게 하고 계신가요?) 로 후속 질문 하기

위 인터뷰 원칙을 바탕으로 아래와 같이 인터뷰를 준비하였고, 점차 유의마한 고객 데이터를 수집할 수 있었다.

 

인터뷰의 목적

• 의사 결정에 필요한 정보를 얻기 위함

가설

• 뉴스레터를 구독중인 사람들은 뉴스레터를 꾸준히 읽기 위한 의지가 액션을 취할 정도로 강할 것이다.

구독자 질문

• 소개
  • 과학기술정보통신부에서 주관하는 창업 프로그램 SW마에스트로에 참여중인 연수생
  • 뉴스레터와 관련한 앱 서비스를 기획하고 있다.
  • 뉴스레터를 보시는 분들과 인터뷰를 통해 어떻게 뉴스레터를 읽고 계신지 파악하고 싶어서 인터뷰 요청드렸다.
• 녹취 동의
• 인터뷰이 정보
  • 연령대, 직군, 업무분야
• 구독중인 뉴스레터
• 어떻게 구독하게 되었는지
• 어떻게 확인하고 있는지 

사전 질문

• 카카오톡 오픈 채팅에 어떻게 들어오게 되었는지 궁금해요 그때의 상황을 떠올려 주실 수 있나요?
• 뉴스레터를 구독하게된 계기에 대해서 들어보고 싶어요 그때의 상황은 어땠나요?
• 뉴스레터를 찾기 위해 검색을 해보신 적도 있는지 궁금해요
• 뉴스레터를 꾸준히 읽고자 하는 의지 파악
  • 요즘 뉴스레터 자주 읽고 계신가요? 얼마나 자주 읽고 계신가요?
  • 뉴스레터와 관련된 생각이 평소에 들었던 적도 있으신지 궁금해요
  • 뉴스레터를 꾸준히 읽어야겠다는 생각을 하신 적도 있다면 그때의 상황을 들어보고 싶어요(경험 기반, 구체적인 경험 묻기)
  • 꾸준히 읽기 위해 어떤 행동을 해보셨는지도 들어보고 싶어요(경험 기반, 구체적인 경험)
• 스터디나 챌린지 처럼 무언가 꾸준히 진행하기 위한 장치를 이용해 보신 경험이 있으신가요? 그때의 경험을 듣고 싶어요.

(뉴스레터를 꾸준히 읽지 않고, 구준히 읽고자 하는 의지나 행동을 취할 정도가 아니라고 판단되면 다른 주제로 넘어가자)

• 뉴스레터 이외에도 뉴스레터와 비슷하게 정보를 획득하기 위해 하는 일들이 있으신지 궁금해요.
  • “그럼 또 이제 뉴스레터 이외에도 뉴스레터랑 좀 비슷하게 좀 정보를 획득한다거나 아니면 뭐 꾸준히 뭔가를 확인하기 위해서 들어가는 것들도 있는지 다양한 방면에서 좀 그런 거 들어보고 싶습니다.”
• 그것들 중에서 꾸준히 읽거나 보는 컨텐츠들이 있는지 들어보고 싶어요
  • 어떤 계기로 꾸준히 보게 되었나요?

 

"개발은 가장 비싸다.
랜딩페이지, fake door test 등 다른 방법을 활용하여 시장의 수요를 검증하라"

 

SW 마에스트로 이전에는 아이디어를 생각하고, 바로 개발을 하여 서비스를 만들었다. 하지만 그 결과는 고객이 없어 운영되지 않는 서비스였다. 실패의 가장 큰 원인은 개발자의 상상만으로 만든 서비스 이기 때문이다. 개발자이기 때문에 개발이 가장 싸다고 생각할 수 있지만, 개발을 들어가게 되면 배포, 예외처리 등 각종 버그에 부딪히게 된다.

개발을 들어간 이상 아이디어 전체를 바꾸기에는 많은 시간과 에너지가 소모되기 때문에 개발 이전에 고객을 모아놓고 서비스를 만들어야 한다.

 

개발단계 이전에 간단한 MVP를 만들어 고객을 확보해놓았다면, 개발 중간에 고객의 피드백을 계속 받을 수 있을 뿐만 아니라, 개발이 완료된 후 충성 고객을 확보하기도 용이하다. 우리 팀도 개발 없이 노션과 imweb 등을 활용하여 사전예약 신청을 받고 뒤에서는 자동화가 되지 않은 사람이 개입하는 서비스를 제공하며 고객을 미리 확보하고자 노력하였다.

https://plume-forest-69a.notion.site/d9a83549d6d94528a40189fb8bf913ac

뉴스레터 요약 배송 서비스

https://newzet.imweb.me/

뉴젯 Newzet

이를 통해 시간을 덜 들이고 서비스의 수요를 검증할 수 있었고, 많은 아이디어를 검증하며 고객이 필요로 하는 서비스를 찾고자 노력하였다.

 

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기획과정 회고

팀원 모두가 처음하는 기획이었기 때문에 많이 서툴기도 하였고, 시행착오도 많았다. 하지만 이 과정에서 창업과정을 직접 몸으로 부딪히며 깊게 이해할 수 있었다. 또한 기능을 위한 개발자가 아니라, 왜 이 기능이 필요한가에 대해서 의문을 던지며 더 열정을 가지고 프로젝트에 임할 수 있었다. 

 

많은 아이디어 중에서 뉴스레터 관련 서비스로 아이디어를 최종 결정하였고, 현재는 MVP를 개발하고 있다. 기획과정에서 팀원들과의 마찰과 많은 고민들이 있었지만, 고객의 반응과 SW 마에스트로 과정을 가장 잘 활용할 수 방법을 고려하여 7월 초에 아이디어를 결정하고 MVP 개발을 시작했다. 이제는 고객을 확보하고 성장시키는 경험, SW 마에스트로 과정에서 일정에 맞추어 프로젝트를 진행하는 경험, 그로스해킹 등 이후의 과정을 경험하며 더욱 성장하고자 한다.

 

앞으로는 팀원들과의 협업 과정과 구체적인 서비스 개발 및 운영 과정에 대한 회고를 계속해서 작성할 예정이다.